Menganalisis pasar konsumen dan menganalisis pasar bisnis

TUGAS

MANAJEMEN PEMASARAN 1

BAB 6 DAN BAB 7

Priscilla Clara Cornelia

FAKULTAS BISNIS

JURUSAN MANAJEMEN

UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDALA

SURABAYA

BUKU: KOTER&KELER MAJANEMEN PEMASARAN

BAB 6

 MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

Yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen      : study tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan barang jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Faktor-Faktor                                 

A.   Faktor Budaya    : dasar keinginan dan perilaku seseorang. Subbudaya meliputi kebangsaan, ras, agama dan geografis. Merancang program pemasaran khusus yaitu pemasaran multibudaya. Adanya kelas sosial, setiap kelas sosial memiliki karakteristik yang sama dalam berperilaku, minat dan nilai.

B.  Faktor Sosial        : Kelompok dimana memiliki pengaruh secara langsung maupun tidak langsung dalam mempengaruhi perilaku seseorang. Keluarga adalah sebuah organisasi yang paling penting dalam mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Peran merupakan kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang dan setiap peran menyandang status. Orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual.

C.  Faktor Pribadi      : Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh usia dan tahap siklus hidup, pkerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konse diri, serta gaya hidup dan nilai.

Proses Psikologi Kunci

Teori Motivasi Manusia

A.  Teori Freud          : mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak dapat memahami motivasinya sendiri.

B.  Teori Maslow       : kebutuhan manusia diatur dalam hirarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan ( kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri dan kebutuhan aktualisasi diri )

C.  Teori Herzberg     : memotivasi pembelian harus ada satisfier/ kepuasan. Karena jaminan prosuk bukan jamianan kepuasan tetapi kemudahan penggunaan.

Presepsi           : proses dimana memilih, mengatur dan menerjemahkan informasih untuk menciptakan gamabaran.

·         Atensi Selektif       : menyortir sebagian rangsangan. Pemasar harus menarik atensi konsumen ( cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhan saat ini, cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi, cenderung memperhatikan rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungan dengan ukuran normal )

·         Distorsi Selektif     : kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai konsepsi awal.

·         Retensi Selektif           : mengingat poin yang bagus tentang sebuah produk yang disukai dan melupakan poin bagus dari produk pesaing.

·         Presepsi bawah sadar  : menyisipka pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan, konsumen tidak mengetahuinya tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku.

Pembelajaran   : mendorong perubahan perilaku yang timbul dari pengalaman. Dorongan adalah rangsangan yang mendorong kuat tindakan. Pertanda adalah rangsangan minor yang menentukan kapan,bagaimana akan dilakukan. Diskriminasi dimana telah menyadari perbedaan dalam beberapa rangsangan yang sama.

Memori            : mengingat informasi yangada tidak secara lengkap dan akurat, hanya mengingat beberapa keeping kejadian dan kepingan berdasarkan nilai yang kita tau.

Proses Keputusan Pembelian

·         Pengenalan masalah    : proses membeli diaman mengenal masalah atau kebutuhan yang didorong rangsangan internal atau eksternal.Pemasar harus mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan dengan mengumpulkan informasi dan mengembangkannya menjadi strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

·         Pencarian informasi     : mencari sumber informasi pribadi (keluarga, teman, tetangga), komersial (iklan, situs, web, kemasan, tampilan), public ( media massa, organisasi pemeringkat konsumen) dan eksperimental ( penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk)

·         Evaluasi alternatif       : Keyakinan dan sikap. Melaui pengalaman dan pembelajaran menimbulkan keyakinan dan sikap yang akam mempengaruhi pembelian.

·         Keputusan pembelian  :

·         Perilaku pasca pembelian       

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

·         Tingkat keterlibatan konsumen : berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.

·         Heuristik dan Bias kebutuhan :

Ø Heuristik ketersediaan   : konsumen mendasarkan prediksi berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul di pikiran.

Ø Heuristik representative : konsumen mendasarkan berdasarkan representitatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.

Ø Heuristik penjangkaran dan penyesuaian    : konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikan berdasarkan informasi tambahan.

·           Akuntansi Mental     : mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil financial dari pilihan.

·           Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan    : memahami perilaku pelanggan dalam hubungannya dengan produk disebut memetakan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan atau scenario pelanggan.

BAB 7

MENGANALISIS PASAR BISNIS

Apakah Pembelian Organisasi itu ?

Pasar Bisnis vs Pasar Konsumen

·         Pasar bisnis      : semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, dipasok ke organisasi lain.

·         Karakteristik pasar bisnis :

a.    Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

b.   Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

c.    Pembelian professional

d.   Pengaruh pembelian berganda

e.    Panggilan penjualan berganda

f.    Permintaan turunan

g.   Permintaan inelastis

h.   Permintaan yang berfluktuasi

i.     Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

j.     Pembelian langsung

·         Situasi pembelian

a.       Pembelian kembali langsung        : Dimana pembeli memasan kembali persediaan secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.Dan pemasok tetap menjaga kualitas produk dan jasa dan sering menawarkan pemesanan kembali.

b.      Pembelian kembali modifikasi     : Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, atau syarat lain.

c.       Tugas baru       : Pembeli membeli produk/jasa pertama kali.Proses melalui beberapa tahap : kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan.

·         Pembelian dan Penjualan sistem        : Merupakan strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar (bendungan, pabrik, sistem irigasi, kota baru).

Peserta Proses Pembelian Bisnis

·         Pusat pembelian     : semua individu atau kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko dari pengambilan keputusan tersebut.

a.       Pencetus : meminta pembelian sesuatu

b.      Pengguna  : menggunakan produk/jasa

c.       Pihak yang mempengaruhi   : orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasih untuk evaluasi alternatif-alternatif

d.      Pengambil keputusan  : orang yang memutuskan persyaratan produk

e.       Pemberi persetujuan  : orang yang mengotorisasikan tindakan yang diambil oleh pengambil keputusan

f.       Pembeli  : yang memiliki otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian

g.      Penjaga gerbang  : orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak terjangkau anggota pusat pembelian (agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon)

·         Pengaruh pusat pembelian Pembeli bisnis memiliki motivasi, presepsi, dan referensi pribadi.Setiap pembeli mempunyai gaya membeli yang berbeda.Kebutuhan organisasi membeli solusi bagi 2 masalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi.

·         Penentuan target pusat pembelian : untuk membidik usaha dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui :Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? , Apa keputusan yang mereka pengaruhi?, Sejauh apa pengaruh mereka?” Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau Influencer kunci. Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin.

Proses Pembelian/Pengadaan

·         Presepsi departemen pembelian   : Dimasa lalu departemen pembelian menduduki posisi yang rendah, karena kerasnya persaingan menyebabkan perusahaan menaikkan mutu departemen pembelian dan menaikkan derajat ke tingkat wakit presiden. Lebih berorientasi strategis mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.

·         Organisasi dan Administrasi pembelian   : professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab.

Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian

·         Pengenalan masalah

·         Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk

·         Pencarian pemasok

·         Pengumpulan proposal

·         Pemilihan pemasok

·         Spesifikasi pesanan-rutin

·         Tinjauan kerja

Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis

·         Manfaat koordinasi vertikal  : koordinasi vertikal leboh besar antara mitra pembelian dan penjualan, mereka tidak hanya bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.

a.       Hubungan anatara agen periklanan dank lien

ü Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial

ü Ketidaksimetrisan informasi anatar mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginovasi wilayah perusahaan lainnya

ü Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis

ü Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehinggan satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain

ü Slah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini

b.      Hubungan pembeli dan pemasok

ü Pembelian dan penjualan dasar

ü Pembelian per elemen

ü Transaksi kontraktual

ü Pasokan pelanggan

ü Sistem kerjasama

ü Kolaboratif

ü Adaptif di kedua pihak

ü Pelanggan adalah raja

·         Hubungan bisnis : Resiko dan Oportunitime  : Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan  dan mitra rantai nilai.Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.Tetapi juga memiliki resiko besar bagi pelanggan dan pemasok. Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implicit/eksplisit. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang yang mereka urus. Di sebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama, mereka mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.Pemerintah juga memberikan paduan reinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah.

Perbedaan Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis

Pasar Konsumen

§  Pembelinya adalah individu/kelompok masyarakat

§  Memahami perilaku-perilaku konsumen/ masyarakat

§  Pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor ( faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi)

§  Proses keputusan pembelian (Pengenalan masalah, Pencarian informasi, Evaluasi alternatif, Keputusan pembelian, Perilaku pascapembelian )

§  Adanya proses psikologi kunci (motivasi, presepsi, pembelajaran, memori)

§  Kebutuhan berdasarkan hirarki kebutuhan Maslow

§  Adanya rangsangan

§  Tidak ada kontrak dengan penjual/agen

Pasar Bisnis

§  Pembelinya adalah sebuah organisasi/perusahaan yang membeli secara rutin melalui kontrak, berhubungan dengan pemasok

§  Karakteristik pasar bisnis (Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar, Hubungan pemasok-pelanggan yang erat, Pembelian professional, Pengaruh pembelian berganda, Panggilan penjualan berganda, Permintaan turunan, Permintaan inelastis, Permintaan yang berfluktuasi, Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis, Pembelian langsung)

§  Proses pembelian (Pengenalan masalah, Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk, Pencarian pemasok, Pengumpulan proposal, Pemilihan pemasok, Spesifikasi pesanan-rutin, Tinjauan kerja)

§  Situasi pembelian ( pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, tugas baru)

§  Adanya hubungan pelanggan bisnis ke bisnis

§  Menetapkan spesifikasi bagi pembeli dan pembeli juga melakukan spesifikasi kepada pemasok

§  Mengajukan penawaran dan memberikan kontrak

§  Melakukan kerjasama dengan organisasi pemerintah